销售心得体会

关于销售心得体会

我们心里有一些收获后，常常可以将它们写成一篇心得体会，如此可以一直更新迭代自己的想法。很多人都十分头疼怎么写一篇精彩的心得体会，以下是小编帮大家整理的关于销售心得体会，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

作为一名产品研发人员，平时工作更多的是与技术、机器打交道，对于产品销售、市场人员知之甚少，能够有幸参加为期两天的销售培训课程，深表谢意。销售课程是由著名的培训老师 — 金其庄老师进行讲授，其老道、风趣、幽默的语言，加之有些 YD 的行为举止，将两天的课程弄得有声有色，非常是精彩。不得不佩服金老师，在销售知识方面的见解深刻，对组织销售的各个关键环节都分析得透彻，讲得也是深入浅出，使我这个门外汉也能听懂些许。

对于销售，根据目标对象不同，将其划分为个人销售与组织销售。对于个人销售的方式，更多的是一锤子买卖，能宰就宰，能成一单算一单，不需要太多的技巧，只要拥有三寸不烂的舌头，就离成功不远了。相比这种简单类型的销售，对组织进行销售复杂度就高非常多。组织销售的复杂度来源于各个方面，如需要与一个组织里的多个部门打交道，将会面对更多的竞争队手，项目的周期往往跨越了较长的时间，销售的不只有产品还有服务以及信誉等等。

如何才能在复杂多变的大型销售案中赢得最后胜利，什么才是组织销售的关键因素?且听金老师娓娓道来，之所以用“娓娓”这个词，实在是金老师经常发出一些非常阴险的笑声，似男非女，非常邪恶。金老师也承认运气与个人关系是一个非常重要的因素，但并非全部，在产品质量相差无几的情况下，正确的评估自身的位置，采取相应的战术策略，并对竞争对手进行必要的打压围堵，才更有机会将产品成功销售给客户。早期传统的销售，由于产品物质的缺乏，客户对产品、市场了解粗浅，模糊，市场更偏向卖方，采购的决策权往往就那么一两个人说的算，只要与关键人员搞好关系，就能够非常快的将产品销售出去，特别要是拥有了红头文件，财源将会滚滚而进。

但现在随着市场的快速发展，技术的不断开放，越来越多的产品进入同质化的阶段，产品之间都没有太明显的优劣，这就意味着竞争将加剧进入白热化，甚至到了你死我活的阶段，市场转向了买方市场，客户也拥有了更多的选择权，我们需要一套有效的销售策略，能够快速有效的将项目向前推进到有利的地形下，为公司企业的生存发展赢得更多的空间。

金老师将多年的实战经验与理论修行 , 完美的融合在一起 , 总结出了对于个案的四个通用过程 : 分析现状、思考提升竞争力的措施，拟定行动计划，执行跟踪计划。可谓字字精炼，句句精辟，不愧为大师，说得真是浅显易懂。当然大师不单把口决心法传授给我们，还通过各种案例实战，增强我们的理解。

首先，对自身的现状进行SWOT 分析，对于SWOT 矩阵分析法，自己非常早以前就已经掌握，所以这块的学习没有碰到什么困难。 其次，在对现状进行分析后，需要确定出当前的状况，通过直观的感觉将当前所处的境地表明出来，为了能够使“感觉”变得更加可靠，金老师提供了一个“感觉尺子”进行度量。在这个细分的尺子里大约有十个感觉刻度，分别表明了对当前阶段情形的看法，如舒服，糟糕等。也许正因为每个人对一件事情的判断标准不同，感觉相差各异，才需要这么一把尺子进行衡量，并在一个团队内达成统一的认识。与此同时，通过这把尺子，前辈及大师可以进步纠正一线员工的判别能力，更精准的传授经验。

再次，在对当前的销售形势有了直观的感觉后，便可以对组织结构、关键影响因素进行更深入的分析。如果这个项目是一言堂，老板或高层有完全独立的采购权，那只需要集中精力向此人发攻，在恰当的时间恰当的地点，将此人“迷倒”，把单下了。但绝大部分的组织销售，特别是大型销售往往涉及到多个利群体，所以事情就复杂多变。突然想到在软件工程领域，在面对一个复杂的问题，有个非常重要解决问题的方法论，那就是“分而治之”，我想也同样适用于销售吧。果不其然，金老师将目标组织，进行分解，划分为“掌管经济拍板权的决策人物 EB ”、“掌管技术影响决策的人物 TB ”、“业务操作的使用者 UB ”以及“引进销售的关键人物 Coach”，对这些关键因素进行分析检验，重新评估出当前的销售位置。

接着，拟定销售计划，有组织有计划的对关键点实施攻破，在实施的过程中，要不断的跟踪客户的反应状态，识别出客户是否真实拥有此需求，防止出现假单的情况，当前机会好不好，如果用户有需求，他想要谁的产品。为了能够更加精准的识别用户当前的反馈形态。金老师又提供可视化的四种图表，用于表明不同用户在当前形势下，所处的状态，分别是“成长形态”、“问题形态”、“平衡形态”、“自满形态”。通过这四种形态，识别出当前销售的可行性，并做出相应的评分。

最后，通过评分的结果再次重新测量当前的销售位置，再度拟定计划，在计划执行的过程中审时度适，关注周遭细微变化，在没有落单前，都不要掉以轻心，如同软件工程中的“螺旋式”开发一般。

通过本次课程的学习，自己对销售知识也算了解了一些，发觉方法学、策略学在非常多领域都是相通的，关键在于如何灵活应用，融合贯通，而金老师正是把这些绝学掌握得如火纯青，非常高兴能够参加这门课程。

对顾客要长久，要真诚，不要将个人情绪带到工作中。

对顾客来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素。对顾客要长期的跟踪，长期的保持一个非常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利，过于看重眼前利益，拿下项目，大家都好；拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为！

对渠道，我们要以诚相待，以理服人！因为顾客里面形形色色的人都有，有真心对你的，有存心来骗的，要有一双慧眼。但是我觉得对顾客重要的是真诚，真诚的告诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕顾客知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对顾客要真诚的合作，容忍顾客的“小心眼”、“小把戏”，相信绝大多数顾客是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，经过真诚的沟通和交流，顾客一定会成为你的忠实伙伴的！

另外，做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪指消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。

总之要不断的总结和学习，将不好的改正，将好的保持下来，积累经验，取长补短。

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是 ……此处隐藏12650个字……员前去。问题解决后他非常感激我。在该公司的二期扩建项目中选用了我公司的产品。从第一次拜访到最终和该公司合作共花了十六个多月，第三期工程现在还未启动。

后来他告诉我说：现在和他打交道的厂家很多，打电话全是听他说他公司是多么多么的，产品是如何如何的好，每次接到这些电话都很烦。而你打电话来则让我感觉轻松些，有时你的一声问候让我很受感动。现在工作都很忙并且压力很大，工作中难免会遇到一些麻烦，偶尔能收到一声问候让人感到很舒心。以前一直和S公司合作挺愉快，所以开始并不想冒险和其他公司合作，即使价格便宜些。后来慢慢接触你后觉得你这个人挺可靠，愿意交你这个朋友，通过对上次那个小问题的接触，我觉得你公司的服务也还是挺的，所以最后决定把这次机会给你。

做销售的人都知道，有些销售像马拉松，将产品销售到有些公司需要一年、两年甚至更久，我们需要的是慢慢的和客户接触，耐心地获得客户信任。

二、细心

在与B公司技术负责人切磋完毕后，该负责人叫我再去物质部的Z，在商务方面是由Z在负责（技术都差不多的情况的下选择谁是Z说了算）。了解了一些关于Z的事情后然后去找Z，他所在的是个大办公室，有很多人，当我找到Z给他介绍完后，他对我“打官呛”：“好的，知道了，留份资料需要时给你打电话吧！”说完就做他自己的了，找他留个电话，他说他到时给我打电话。当时我想他没有明确的赶我出去，我先呆一会儿看看有没有其他的机会。过了一会儿我发现他在WORD表格中累计时用计算器，这时我主动过去对他说：可以直接用WORD里的工具进行直接求和和平均，快速并且准确。他说“怎么用你教教我”。我就一步一步地教他，他用后非常的高兴的说：“原来用这个东西这么方便，以前不知道有这么方便害得我一直用计算器，麻烦死了。”我还教了他一些其他技巧，他非常高兴，慢慢地他对我有了好感，主动和我聊起来。最后走时他留给我了他的电话和手机……（与其合作是自然是的事了）

在销售中遇到被人拒绝是常事，但被人拒绝后再找什么机会接近对方，有时是需要细心的观察才可以发现的。

三、信心

做销售不是一帆风顺的，就像在大海航行的水手遇到风浪一样总是难免的。当初，我被安排到一个新的市场去的时候曾连续七个月没有签单。

刚开始我对自己充满信心，但连续四个月都没有“开张”时我便坚持不住了，很想放弃。这块市场的需求量很大，就这样放弃的话我又觉得不甘心。如果放弃只能用一个词来形容我：无能！何况公司并没有责怪我，领导还经常关心我、问候我，没给我任何压力。不行，我必须做出成绩来，不能让公司失望，也不能让自己失望……

话虽这么说，但信心是需要用成功来灌溉的。当一次又一次的失败后我的心就像谷底那颗已发黄的草一样没了任何激情。产品没有问题，销售方式也没有问题，但这里的客户为什么就是不接受我们呢？通过仔细的总结分析发现了两个重要原因是：1、这个新市场的客户对我公司不了解，对我公司的产品还不信任。2、没有可利用资源。针对以上问题及时做了以下对策：1、由我公司承担路费邀请客户到我公司考察，并做了一分典型行业客户通讯录。2、建立行业关系。（如设计院、相关的行业管理部门等，他们手里有本地区行业里的一些有效信息，通过他们还可以拉拢和客户的距离。）通过这次调.，终于在第七个月里我签了在这个地区的第一笔合同……

做销售的人都必需要有信心，但如果只有信心，我想再多的信心也会被失败耗光的……

四、关键人先找上面

得知D公司近期有需求。了解到J是技术专工，W是他的主任，.购主要用他们两人负责，但本次我公司所涉及的设备通常情况的下是由J说了算。我去D公司找到了J并和其建立关系，并间接性的问他是否需要找一下W，J说你去和他打个招呼就可以了，这个项目主要是他在负责，并告诉我说价格只要适中就行。我按照他所说的做了。将这次参与竞争的单位一贯的报价进行了仔细分析然后报了一个中间价，满怀信心的等待结果。而结果却让我大失所望。最后被S公司以最低价拿下来了。后来了解到，W在看到技术都差不多的情况的下选择了最低价。而这个重要的“反常”（通常情况的下是选择中间价）的决定是J所不能左右的。

这次失败的教训告诉我：关键人得先从上面找起。

暂写这么多，与各位同仁共享。

营销的过程就是学习的过程，我经常检查自己的营销思路和营销体会。

我觉得，无论做哪种产品的市场营销，首先都先要了解这个产品，了解产品的性能，了解产品的所有信息，尽量了解这个产品的市场的发展起源和现在、以后的发展方向，多找些资料预测一下这个产品的市场前景;一个优秀的营销人员，必须不断地充实自己的专业知识，对自己所推销的产品要先有所认识，要能说出与同类产品的异同，最主要的是优点在哪里，做到知己知彼。

一个有成就的营销者，在他身上一定有吃苦耐劳和持之以恒的精神，一分耕耘、一分收获的真理在这上面得到了最全面的诠释。

坦白地说，做营销并不是一件轻松的事，它是体力和脑力的共同结合，可谓“劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行弗，乱其所为。

”为了它，我四处奔波，日夜操劳;为了它，我挖空心思，有时彻夜难眠。

经验告诉我，凡事都贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要长时间的努力日积月累起来的。

明白了这个道理，那么前面的苦也就算不得苦了。

如果因为惧怕困难而放弃，那么就永远都不会成功，我坚信只有坚持到底才有见到曙光的那一天。

**的营销人员在另一个方面也代表着**的形象。

激发顾客的购买欲是销售成功的开始，作为一名营销员，一张悦目的笑脸甚至要比端庄的仪表更重要。

因为真诚的笑容是人与人之间沟通的最好的桥梁;热情的微笑，会让人倍感亲切，双方之间的陌生感会顿然消失，沟通的渴望便会油然而生。

我认为，当热情的微笑成了一种职业习惯，必然会带来源源不断的商机。

以诚相待，把客户当成自己的朋友和伙伴。

做销售没有速成的诀窍，大多数业务都不是一次就能谈成功的。

要取得别人的信任，以诚相待是第一位的。

子曰：“人无信，不知其可也。

”整个社会都在呼唤诚信的今天，在营销中要求我必须做一个诚实而客观的人，既不欺人更不自欺。

说话动听固然重要，但若出尔反尔，弄虚作假，就算一次生意做成了，可往后的合作就很难了。

因为我懂得诚信对于营销者整个的营销生涯来说占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责，当然，诚信也是最基本的人格保证。

同时，我觉得，对待客户的拒绝，要把它当成我们财富的积累而不要把它当成业务上的失败，要把客户当成事业上双赢的伙伴，而不是要征服的对象。

说到底，合作成功的关键是人与人之间的一种信赖。

我的体会是，真诚的交流，合作就会更加愉快。

**给我们的营销工作带来了新的机遇和挑战，她是健康天使，为人间增添温暖，让我们一齐努力，与**一起成长，共享成功。